W kryzysie trudno jest sprzedawać. Firmy tną budżety i odsuwają decyzje. Kupujących jest coraz mniej, klienci nie chcą się spotykać, rezygnują z zamówień i ostrzej negocjują ceny. Jednocześnie presja na działy sprzedaży rośnie. Handlowcy zmagają się ze stresem, brakiem motywacji i frustracją. Bo to co wcześniej działało, teraz nie działa, albo działa gorzej. W tych warunkach żadna inna inwestycja w produktywność nie jest tak skuteczna jak coaching sprzedaży.
Czym jest coaching sprzedaży? To indywidualne wsparcie dla handlowców lub managerów działów sprzedaży, podczas którego coach pomaga zidentyfikować obszary wymagające poprawy i wzmocnić zachowania, które prowadzą do sukcesu. Coach sprzedaży koncentruje się na indywidualnym rozwoju pracownika lub konkretnych wyzwaniach z którymi ten się mierzy.
Wsparcie może dotyczyć doskonalenia umiejętności i technik, budowania odporności psychicznej, motywacji lub wspierania kreatywności. Coach może na przykład towarzyszyć pracownikowi w rozmowie telefonicznej, zwrócić uwagę na błędy które popełnia lub wzmocnić zachowania skuteczne. Może wesprzeć pracownika w znalezieniu innego podejścia.
Coaching dla managerów obejmować może przegląd i dostosowanie strategii sprzedaży do nowych warunków, np. identyfikację najbardziej lojalnych klientów i zapewnienie im odpowiedniej wartości, przegląd asortymentu, aby skoncentrować się na produktach z największą marżą, automatyzację niektórych procesów, czy elastyczny pricing.
Czy każdy coach skutecznie wesprze handlowca? Uważam, że nie każdy. Sprzedaż, zwłaszcza w zmieniających się warunkach wymaga doświadczenia, wyczucia, głębokiego zrozumienia dynamiki procesu. Coach musi takie doświadczenie mieć. Powinien także umieć dopasować zakres swojego wsparcia do potrzeb klienta. Tym właśnie różni się coaching od szkolenia. Coach nie mówi sprzedawcom dokładnie co mają robić, nie daje tej samej rady każdej osobie. Raczej szuka indywidualnych motywatorów, mocnych i słabych stron.
Jeśli zajmujesz się biznesem to pewnie nie muszę Cię przekonywać do inwestycji w sprzedaż. Pytanie, jaka inwestycja przyniesie największy zwrot. W Coacherto wierzymy w inwestowanie w ludzi, ich kompetencje i zaangażowanie. Bo wszelkie usprawnienia, takie jak automatyzacja rutynowych czynności, uszczelnianie komunikacji z klientem czy innowacyjne podejście do cen, zaczynają się od refleksji pracownika. Nie ma wątpliwości, że w czasie kryzysu trudniej jest sprzedawać, bo klienci są mniej skłonni do wydawania pieniędzy. Jednak modyfikując niektóre praktyki każda firma jest w stanie przetrwać, a nawet zyskać. Kluczem jest mindset – pozytywne, innowacyjne myślenie. I wtym coaching sprzedaży może pomóc.
